¿Cómo armar un plan de ventas para tu empresa?
¿Te preguntas cómo puedes impulsar las ventas de tu empresa de manera efectiva? En este blog, te guiaremos paso a paso para elaborar un sólido plan de ventas que te ayude a alcanzar tus objetivos comerciales y potenciar el crecimiento de tu negocio.
Primero, ¿qué es un plan de ventas?
Un plan de ventas es una estrategia detallada que define las acciones y objetivos específicos para impulsar las ventas de una empresa.
Se centra en la acción de ventas de la red de vendedores, excluyendo el plan de marketing. Al estimar y planificar las ventas con precisión, se pueden evitar problemas futuros y aprovechar oportunidades para el negocio.
Etapas del Plan de Ventas:
¿Cuál es el objetivo principal de la empresa? Este puede ser desde la cantidad de ventas o productos, monto total de ventas a conseguir o incremento de la cartera de clientes, entre otros.
- Categorización o Clasificación de Clientes: Identifica y clasifica a tus clientes en diferentes segmentos según su potencial de compra y comportamiento de compra pasado.
- Pronóstico de Ventas: Estima las ventas mensuales para el próximo año, basándote en el año anterior y teniendo en cuenta factores como tendencias del mercado, ventas de la competencia y ventas potenciales del sector.
- Definición de Objetivos Personales para Cada Cuenta: Establece objetivos específicos para cada cuenta, asegurándote de que sean medibles, cuantificables, específicos, temporales y relevantes.
Los objetivos de ventas son las metas o fines deseados que sirven para orientar, motivar toda acción de marketing y sobre todo al equipo de ventas. Asimismo, son un cálculo aproximado de cuantos servicios y productos se venderán utilizando suposiciones económicas y análisis de marketing.
¿Cómo desarrollarlo?
- Colaboración con el Equipo: Realiza sesiones de brainstorming con tu equipo para identificar ideas y obstáculos importantes para tus objetivos.
- Definición de Medios Necesarios: Elabora un inventario de los recursos disponibles y verifica si son suficientes para alcanzar tus objetivos.
- Detalles de las Etapas: Define las etapas involucradas en tus objetivos, incluyendo acciones, costos, tiempos y recursos humanos necesarios.
- Comunicación Constante: Mantén una comunicación abierta y constante con tu equipo para asegurarte de que todos estén alineados con los objetivos.
- Evaluación Periódica: Realiza evaluaciones periódicas para anticipar problemas y ajustar la estrategia según sea necesario. Utiliza un cuadro de mando para seguir los principales KPI de ventas y guiar la gestión comercial.
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Estas son las métricas que debes tener en cuenta
- Tendencia de Venta: Analiza la tendencia de venta basándote en meses pasados y factores como inversiones en publicidad.
Ejemplo:
Si en los meses de enero, febrero y marzo tu empresa incrementó el 5% en ventas cada mes
El pronóstico de ventas para el mes de abril será de 5% más en ventas
Sin embargo, la tendencia de venta puede cambiar para el mes de abril del 5% al 10% de incremento
Debido al siguiente factor: Inversión de publicidad
- Tendencia del Mercado: Utiliza estadísticas e índices del sector para analizar las tendencias del mercado y proyectar tus ventas.
Ejemplo:
Si la tasa promedio anual del crecimiento de la población de nuestro mercado objetivo es del 4%
Por ende, nuestras ventas anuales serán del 4%
- Ventas Potenciales del Sector: Estima tus ventas basándote en las ventas potenciales del sector o mercado objetivo.
Ejemplo:
Si en tu investigación la referencia del mercado es de $100 000
Nuestro pronóstico de venta será de $10 000
- Ventas de la Competencia: Analiza las ventas de la competencia y utilízalas como referencia para pronosticar las tuyas.
Ejemplo:
Si en el análisis de la competencia el resultado de ventas es de $6000 mensuales
Nuestras ventas serán de $6000 en promedio
Con esta guía completa, estás listo para armar un plan de ventas sólido y efectivo que impulse el crecimiento de tu empresa. ¡No esperes más para alcanzar tus objetivos comerciales!
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